Что предлагают стартаперы и чего хотят инвесторы

Мне приятно писать на эту тему. Так получилось, что я был и стартапером, и инвестором, и ментором, и экспертом в ряде проектов. Поэтому описать ситуацию со всех сторон.

Главное, что хотелось бы отметить с самого начала – так это то, что вообще стартапы и инвестирование в них очень похоже на азартную игру. Только очень интеллектуальную, сложную, многоплановую. И как в любой азартной игре, прежде всего, надо наслаждаться процессом. А стремиться к выигрышу надо не безрассудно, а осознавая риски и возможные потери.

Заразительный оптимизм

Очевидно, что стартаперы хотят помощи от инвесторов. В большинстве случаев, конечно, речь идет о деньгах. Но на практике, в процессе реализации проекта, часто оказывается, что даже не деньги, а связи, опыт и видение инвестора приводят к успеху проекта.

А еще стартаперы хотят реализовать свой проект. Они просто хотят, чтобы все получилось. И этот оптимизм является ключевым.

Почти никогда не получается найти инвестиции у проекта, который предлагается в стиле «а давайте попробуем». Деньги привлекают те, кто искренне фонтанируют идеями вокруг своего проекта, кто говорит о нем с любовью, кто верит в успех.

Иногда смотришь на успешные стартапы и думаешь – «что за ерунда? Кто за это вообще заплатил? Как это получилось?». А причина очень проста. Это – заразительный оптимизм стартапера. Настолько заразительный, что инвестор может сказать – «ладно, вложусь в этот проект ради искусства, потому что он мне нравится».

Есть такой афоризм. Большинство великих проектов в ИТ начиналось не с глубокого анализа и изучения рынка, а со слов «фиг с ним, давай попробуем». Хотя… мы просто не знаем о 99% проектов, которые начинались с такого решения и оказались неуспешными.

Итак, стартаперы хотят помощи в реализации своих проектов. Прежде всего – финансовой.

Нету большей радости, чем делать другу гадости

Оптимизм стартаперов должен обязательно столкнуться с пессимизмом эксперта. Эксперты – хорошие, образованные люди. Но у них есть задача – найти и расковырять все риски, все проблемы стартапов. И даже придумать те, которых нет.

Говорить гадости – это сложная работа. Когда за них надо отвечать. Поэтому мой совет стартаперам – любите экспертов. Они будут задавать неудобные вопросы, буду мучать каверзными вопросами и излишним пристрастием.

Но все это – для пользы проекта. Потому что на одном оптимизме проекту не выехать.

Какие ошибки чаще всего допускают стартаперы? Я выражу ниже мое мнение, основанное на личном опыте и моих приоритетах.

1. Неаккуратная презентация. Плохая верстка, мелкий шрифт, большое количество слов-паразитов, все это портит презентацию и впечатление о проекте. Я сразу отметаю такие проекты. Это не значит, что сама идея плохая, возможно, я бы взял выступающего стартапера на работу, просто как сотрудника. Но если стартапер выступает как бизнесмен, то он должен уделять огромное, ключевое внимание «упаковке» своего продукта. А тем более, когда дело идет о привлечении денег. Тут непростительна любая небрежность. Не смог сделать отличную презентацию (или заказать ее у тех, кто умеет) – все, ты не бизнесмен. Ты не можешь быть партнером в проекте, даже если идея отличная.
2. Ошибка оценки рынка. Часто стартаперы, как оптимисты, как люди, увлеченные своим продуктом, считают, что все вокруг также будут любить их продукт. «Наш рынок – все население земли и большая часть инопланетных гуманоидов». На основании этой оценки строятся графики продаж и доходов, которые пробивают наверх монитор и упираются в потолок. На самом деле, проект без адекватной оценки рынка – это не проект. Надо опросить хотя бы 50 друзей и знакомых, желательно – сделать ряд предаказов, предварительных продаж. Оценить какие были точки сопротивления, товары-заменители. Слишком оптимистичная оценка рынка – отпугивает инвесторов сильнее, чем недооценка рынка. Никто не хочет работать с теми, кто неадекватно оценивает силы и возможности.
3. Ошибка в оценки стоимости продаж. Очень частая ошибка в ИТ проектах (а я занимаюсь практически только ими). Есть идея продукта. Есть даже оценка продаж – получилось договориться о нескольких предзаказах с друзьями. И дальше стартаперам кажется, что стоит этому продукту появится на рынке – все начнут его покупать. На практике – это не так. Продажи стоят дорого. Убер, например, оплачивает первую поездку приглашенному и поездку тому, кто пригласил. Это немалые деньги. Если «социальное» распространение продукта невозможно, то его продажи могут оказаться по расходам сравнимы со стоимостью создания продукта. И даже больше.
4. Ошибка в технологии. Это моя любимая тема. Ситуация, когда стартаперы придумали продукт, но либо опоздали с технологий, либо используют неэффективное решение, либо создают продукт, технологическая копия которого уже заняла весь рынок (оговорюсь, что я не против создания технологических копий на растущем рынка – в таком случае места хватит всем). Вопрос изучения рынка, перспектив технологий, определения куда движется рынок необходим, прежде всего, для ИТ проектов. Классические примеры ошибок: делать автономные программные продукты, а не облачные решения; использовать flash вместо HTML5; разрабатывать свою платформу там, где можно использовать готовую и т.д. 
5. Боязнь того, что идею украдут. И в связи с этим нежелание все раскрыть до конца. В таком случае, кстати, вероятность того, что идею украдут только выше. Так как появляется интрига, которую хочется раскрыть. Если вы стартапер и боитесь, что вашу идею украдут – не ходите к инвесторам. Берите кредиты в банке, вкладывайте свои деньги – у вас другой путь. Он не имеет отношения к инвестированию.

Копейка доллар бережет

Что же хотят инвесторы? Инвесторы хотят сделать что-то  такое этакое, чтобы вложил 100 000 долларов и через 5 лет у тебя Google или Facebook. И, конечно, такие проекты есть.

Поэтому инвесторы «разогреты» сейчас, особенно – в области ИТ.

Еще инвесторы, конечно, ищут в стартаперах полноценных партнеров по бизнесу. Конечно, есть ряд инвесторов, которые рассматривают проекты как идеи, которые можно потом поглотить. Но все-таки, большинство инвесторов понимают, что они покупают за деньги партнеров с высокой компетенцией, расширяя таким образом, свой личный бизнес.

Но есть и ряд советов инвесторам.

1. Инвестируйте только в то, что вам нравится. Потому что этим проектом придется заниматься. А жизнь коротка и тратить ее надо только на то, что интересно и достойно.
2. Если вы не разбираетесь в теме проекта – обязательно привлекайте эксперта по постоянной основе. Мой опыт показывает, что без эксперта, который играет на стороне инвестора, в проектах начинается имитация деятельности и поедание инвестиций. Я не раз спасал проекты от краха, когда обнаруживался большой в понимании процессов между стартаперами и инвесторами. Кстати, даже если вы разбираетесь в теме проекта – все равно стоит привлекать экспертов на постоянной основе.
3. Будьте готовы к тому, что начальные планы придется переделывать. Эта готовность должна быть выражена в определении неких KPI проекта, привязанных к сроку и оговоренных правил игры дальше. То есть, надо сразу иметь планы на случай тех или иных ветвлений проекта и его изменений. Все, конечно, вы не предусмотрите. Но зато будет понятно хотя бы что можно ожидать. Если входить в проект «как ночью по тайге», то шанс прийти куда-то будет минимальным.
4. Не бросайте стартаперов в свободное плавание. Встречайтесь с ними регулярно, показывайте, что вы помните о них и вам интересен проект.

А вообще – стартапы – это очень интересно и весело. Веселитесь!